Авито АВТО оценил потенциал вторичного рынка

Всероссийская конференция для профессионалов авторынка «Высшая передача» прошла в середине ноября в онлайн-формате. Организатором выступило объединение «Авито Авто».

В рамках мероприятия руководитель аналитической группы Авито Авто Марат Миннекаев озвучил основные тренды, определяющие российский вторичный авторынок.

С лета 2020 года в России «вторичка» быстро восстановилась до докарантинных показателей и даже стала расти по сравнению с прошлым годом. К октябрю рост составил 32%, при том, что предложений от продавцов сейчас меньше, чем год назад.

«Владельцы автомобилей сейчас меньше настроены продавать. Это означает, что для автодилеров повышается конкуренция за возможность выкупа автомобилей для пополнения складов», – прокомментировал ситуацию эксперт.

В свою очередь, Денис Мигаль, вице-президент Ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД), указал на снижение количества официальных дилерских центров в России. В 2014 году в России насчитывалось 4100 официальных дилера, в 2019 году – всего 3380, а по итогам первого полугодия 2020 года число их упало до 3152.

«Сейчас наблюдается рост соотношения продаж новых и подержанных автомобилей в расчете на один дилерский центр. В 2015 году на 1 новый автомобиль, автодилер продавал в среднем 0,24 авто с пробегом. А сейчас на 1 проданный официальным дилером новый автомобиль, приходится 0,64 с пробегом. Такое соотношение представляется недостаточным. Сегодня автодилеры должны стремиться к соотношению новых и подержанных 1:1. Потенциал вторичного авторынка огромен. И автодилерам стоит стремиться его реализовать. Благодаря этому рынок станет цивилизованнее и прозрачнее», – подчеркнул Мигаль.

Руководитель Маркетингового Штаба Группы компаний «Автомир» Вера Лемехова отметила, что, несмотря на снятие или смягчение связанных с пандемией коронавируса ограничений, покупатели по-прежнему стараются минимизировать количество визитов в дилерский центр, пользуясь онлайн сервисами.

«Могу сказать, что раньше люди значительно меньше покупали онлайн. Исследования 2020 года показывают, что 58% людей в России сегодня – омниканальные покупатели, готовые покупать и онлайн, и офлайн. Это, правда, исследования по онлайн-ритейлу в целом, не только по автомобильному. Онлайн-предоплата и онлайн-оформление кредита стали с этого года очень популярны. И это очень важно, люди стали избегать лишних поездок. Они предпочитают приехать к дилеру 1-2 раза, а если есть возможность – лучше вообще не приезжать», – рассказала эсперт.

Директор по развитию и инновациям Автохолдинга КЛЮЧАВТО Юлия Овчинникова говорила о работе с покупателями в регионах, где, по мнению эксперта, сегодня действуют те же механизмы, что и в столице, поскольку ожидания клиентов в разных точках страны в целом совпадают:

«Конечно, есть небольшие различия от региона к региону: где-то с точки зрения продвижения лучше работают классифайды, где-то – другие каналы. Но в целом в любом регионе сегодня ключевое направление работы с клиентами – это онлайн. Потому что очень важно клиенту не только в Москве, но и в регионе иметь максимальный набор инструментов, который позволит ему легко и удобно записаться на сервис, оценить автомобиль, связаться с клиентской службой».

Главными правилами эффективной коммуникации с клиентами онлайн поделился автоэксперт из США Тим Кинц.

«Сегодня покупатели информированы гораздо лучше, чем раньше. Мы должны понимать клиентов, о чем они думают, к чему стремятся. 73% клиентов готовы ехать дальше за лучшим сервисом покупки автомобиля, но не за лучшей ценой. Конечно, цена очень важна, но в первую очередь клиенты хотят хорошего сервиса – уважительного отношения от компетентных продавцов. У клиентов теперь гораздо больше возможностей для выбора, чем раньше. Они выбирают из дилерских центров по всей стране. И у них появляется страх. Страх невыгодной сделки, невыгодной цены. Сотрудники дилерских центров должны уметь снижать тревожность клиента как на площадке, так и при онлайн-общении» - подчеркнул он.